La trasformazione demografica senza precedenti che sta investendo il mondo, caratterizzata da un graduale incremento della longevità della popolazione, impatterà su tutte le generazioni e il settore del Private Banking è uno dei più esposti alle sfide e alle opportunità che queste dinamiche comportano, con oltre cinque generazioni coinvolte: sono queste le premesse del report “Il Private Banking in un mondo più longevo” realizzato dall’Associazione Italiana Private Banking, AIPB, e KPMG, presentato nel corso di un convegno: “La Longevità è al tempo stesso una opportunità e una sfida: per vivere bene un periodo di tempo più lungo diventa necessario iniziare a pensare ai bisogni che si avranno in età avanzata sin dalla giovane età –commenta Andrea Ragaini, Presidente AIPB -. Si tratta di una rivoluzione culturale con forti implicazioni finanziarie, poiché inserisce la demografia tra i fattori rilevanti nelle scelte di investimento; ma è anche una opportunità straordinaria per il Private Banking, che già oggi gestisce 5 generazioni di clienti e che può indirizzare nel tempo con gradualità e dolcezza i loro progetti promuovendo scelte razionali alla luce di bisogni specifici nelle diverse fasi della vita. Oggi l’81% dei clienti Private pensa al futuro, anche guardando avanti nei decenni, ma solo il 20% ha scelto soluzioni di natura finanziaria tenendo conto dei bisogni di lungo periodo. Le competenze sviluppate dall’industria del Private Banking possono aiutare la clientela a prendere decisioni efficaci ed efficienti rispetto ai temi sollevati da un’esistenza più longeva.”
Longevità, nuove prospettive per il Private Banking
La dinamica demografica è una delle sfide globali più importanti. L’aumento della longevità rappresenta un fenomeno strutturale, con rilevanti implicazioni economiche e sociali. Parlare di invecchiamento della popolazione porta con sé un’accezione spesso negativa e allo stesso tempo limitante. Per analizzare correttamente gli impatti della Longevità bisogna superare questo limite. L’età anagrafica è una misura nominale che, oggi, di fatto, non tiene conto dell’evoluzione dello stato di salute e dei comportamenti, con il rischio di veicolare concetti e percezioni superate. Giulio Dell’Amico, Partner KPMG, Head of Asset & Wealth Management, sottolinea: "La Longevità è una grande opportunità. Persone che vivono più a lungo e godono di buona salute hanno bisogni e progetti di vita da soddisfare e tutti i settori sono chiamati a rinnovare la propria mission. La chiave per il successo è comprendere che la Longevità è un percorso che riguarda tutte le fasce d’età e tutte le generazioni. Bisogna parlare di Longevità ai giovani e dell’importanza di pianificarla per tempo; allo stesso tempo è necessario soddisfare i bisogni dei longevi e supportare tutte le generazioni nei progetti di vita. Il Private Banking può farsi propulsore della diffusione di una nuova narrativa sulla Longevità.”
L’Italia ha una delle popolazioni più longeve al mondo: su 59 milioni di persone a fine 2023, oltre 14 sono over 65 (24% del totale). Un numero che si avvicinerà ai 19 milioni entro il 2040 (32,4%). L’aspettativa di vita è prevista passare dagli attuali 83 a 84,5 anni nel 2040, ne consegue anche un prolungamento dell’aspettativa di vita a 65 anni, pari a quasi 21 anni nel 2023, di cui 10 in buona salute e senza particolari limitazioni nelle attività quotidiane.
A questo trend globale, nel nostro Paese, molto più che in altri, si associa un numero di figli per donna molto basso, pari oggi a 1,2. L’insieme di questi due fenomeni ha importanti ripercussioni sulla riduzione del numero di persone in età lavorativa (i 15-64enni passeranno dall’attuale 64% - 37,5 milioni - al 56% - 32,6 milioni - nel 2040) e delle famiglie (quelle con nucleo erano oltre 16 milioni nel 2022 e sono previste in diminuzione, mentre le persone sole erano 8,4 milioni e sono previste aumentare a quasi 10 milioni nel 2042.
Ai fattori da indirizzare, che incidono negativamente sulle dinamiche socioeconomiche, si contrappongono importanti opportunità per il Paese, offerte dai cambiamenti che la longevità porta con sé. La prima è la Longevity Economy, cioè l’opportunità di soddisfare le esigenze di clienti multigenerazionali, con impatti su tutti i settori. In Italia, si stima che la popolazione over 50 contribuirà al 2040 per il 50% del Pil (quasi 1,5 miliardi di euro) e per il 75% dei consumi (oltre 1,3 miliardi), con una crescita particolarmente rilevante nei settori cultura e tempo libero, casa, salute e trasporti. Le aziende di tutti i settori devono evolvere la propria mission per catturare questa grande opportunità.
La seconda è rappresentata dal “Circolo Virtuoso”, cioè dal capitale umano costituito dai longevi, che offrono l’opportunità di beneficiare ulteriormente del contributo di un numero crescente di donne e uomini in grado di apportare conoscenze ed esperienze di grande valore per la società e l’economia, con un effetto positivo per loro stessi e per il Paese.
Ma la longevità è un tema che non riguarda solo gli over 65. Anzi, richiede un approccio e un percorso che investe la vita di tutte le persone e di tutte le generazioni. Il settore finanziario è tra quelli più esposti a questa evoluzione. In particolare, la pianificazione patrimoniale di lungo periodo ed il supporto alla soddisfazione dei bisogni e dei progetti di vita ricopriranno un ruolo cruciale nell’evoluzione della mission del Private Banking. Un’industria che gestisce, in Italia, i patrimoni di quasi 700.000 famiglie e il 38% della ricchezza finanziaria investibile, rendendola tra quelle più esposte ai rischi e alle opportunità derivanti dai cambiamenti demografici in atto. Conforta che vi sia una diffusa consapevolezza dell’importanza di pensare al futuro tra i clienti Private (81%) con bisogni e progetti di vita articolati; salute e cura (61%), mantenere il proprio stile di vita (60%), oppure cogliere nuovi progetti professionali e imprenditoriali (35%). Ma tra questi, chi si è davvero attivato e ha pensato a soluzioni per la gestione finanziaria e non di lungo periodo è solo il 20%.
Inoltre, l’età media dei clienti Private è di 60 anni mentre, al contempo, evolvono i paradigmi relativi alla definizione di “anzianità” e del ciclo di vita. I clienti Private si sentono attivi e in grado di produrre reddito fino a 69 anni, mentre si percepiscono anziani a 76 anni, con un’aspettativa di vita a 84 anni pari a 7 anni, che li porta a raggiungere i 91. La longevità può considerarsi una vera conquista solo se gli anni in più saranno “di qualità”: chi si occupa di consulenza finanziaria ha un ruolo fondamentale nel far sì che questo accada.
Il Private Banking si trova a gestire i patrimoni di cinque generazioni differenti, oltre a quelli di un elevato numero di persone senza eredi. Nei prossimi anni AIPB stima un importante spostamento di ricchezza verso le generazioni più giovani, previsto in oltre 180 miliardi di euro entro il 2028 e oltre 300 miliardi entro il 2033.
L’industria deve poi affrontare un’importante criticità, legata al mancato coinvolgimento dei figli, da parte della clientela, nella gestione del patrimonio: è il 69% dei clienti attuali tra i 65-74enni a non farlo. E questa è una delle cause per cui nel momento del passaggio patrimoniale i nuovi clienti non confermano il Private Banker di famiglia (circa il 77%). Diventa sempre più rilevante per le Banche la necessità di fidelizzare quanto prima il cliente e i componenti del nucleo.
Circa la metà dei clienti Private è consapevole che per soddisfare i propri bisogni e realizzare i progetti futuri sia necessaria una consulenza finanziario-patrimoniale, ma il 35% non sembra percepire l’esistenza di un servizio simile, mentre dal lato Banker vi è una consapevolezza del settore in merito al crescente valore generato dall’ingaggio del cliente sui bisogni e l’importanza di fidelizzarlo per tempo, ma non sono ancora stati sviluppati del tutto gli strumenti e i sistemi di ascolto e vi sono, quindi, dei gap da colmare. Solo il 28% degli operatori, infatti, ha individuato e sviluppato approcci e servizi specifici per la longevità, mentre circa la metà sta progettando di farlo. Oggi l’ingaggio si focalizza prevalentemente sulla pianificazione della successione non privilegiando ancora l’ottimizzazione dell’allocazione del patrimonio di lungo periodo, dell’intero nucleo.
Nel rapporto tra cliente e Banker si parla ancora poco di “lungo periodo”: solo il 14% dei professionisti si sente confidente nel trattare con competenza questo tema e due su tre ritengono che potrebbero farlo meglio. I Banker chiedono di avere più strumenti per instaurare un dialogo più profondo con il cliente: in primo luogo la formazione su aspetti tecnici (46%), poi il supporto di un esperto (44%) e una piattaforma dedicata a questi temi (44%).
Gestendo i patrimoni di cinque generazioni, il Private Banking avrà un ruolo primario non solo nel sensibilizzare e promuovere la cultura della Longevità, ma anche nello sviluppo di soluzioni e servizi per una pianificazione patrimoniale di lungo periodo.
Per catturare le opportunità legate alla Longevità, il Private Banking deve evolvere ancora il proprio modello, seguendo cinque “regole chiave”: Approccio rivolto a tutti i clienti, perché la Longevità riguarda tutti i clienti della Banca, non solo gli Over 65; Pianificazione di lungo periodo e proposizione innovativa, che consentono il raggiungimento degli obiettivi di vita del cliente e del nucleo; Team di lavoro multigenerazionali e multispecialistici, che facilitano l’ingaggio e il dialogo con il nucleo e la soddisfazione dei bisogni di tutti i componenti; Nuovo approccio consulenziale e nuovi modelli di ingaggio dei Private Banker per guidare l’evoluzione della rete e, infine, una Nuova cultura aziendale a tutti i livelli, dal centro alla rete, quale fattore abilitante per indirizzare la trasformazione e cogliere le opportunità della longevità.