Alessandro Foti 

Il nostro punto di forza sta nel modello di business, 

diversificato e ben bilanciato, che integra piattaforme evolute 

e molto performanti con un grande network 

di consulenti finanziari

È la più grande banca Fin-Tech d’Europa, vanta oltre 1,2 milioni di clienti e una rete di oltre 2mila 600 personal financial advisor

 

Dottor Foti, FinecoBank - banca multicanale del gruppo Unicredit - presenta numeri poderosi. È la più grande banca Fin-Tech d’Europa, vanta oltre 1,2 milioni di clienti, una rete di oltre 2mila 600 personal financial advisor che ne fanno una realtà di consulenza tra le maggiori in Europa, presenta una solidità patrimoniale (il Cet1 è del 20,46%) tra le migliori nel panorama  bancario italiano, il valore totale degli asset gestiti ammonta a 70,9 miliardi al 30 settembre   2018 (+8% a/a) e continua a crescere a ritmi molto elevati. Lei è solito affermare che il successo di FinecoBank sta nell’unicità del suo modello di business. Può spiegare in sintesi gli elementi di questa unicità, alla base della continua cavalcata di Fineco dal 1999 (alla fine di quell’anno Fineco diventò una vera e propria banca) ad oggi?
Il punto di forza di Fineco sta proprio nel suo modello di business, diversificato e ben bilanciato, che integra piattaforme evolute e molto performanti con un grande network di consulenti finanziari. E’ un modello unico in Europa che abbiamo costruito nel tempo ed è frutto di un percorso che ha visto la nostra banca crescere fino a diventare uno dei più importanti player nel Private Banking. Tutto questo confermato dai risultati, ma soprattutto dalla capacità dei nostri consulenti di affiancare la clientela in una gestione del patrimonio sempre più evoluta e consapevole. Un elemento di assoluto rilievo anche nelle fasi di mercato più complesse.

Il sondaggio 2018 di “Institutional Investor” l’ha premiata per il secondo anno consecutivo come miglior Ceo in Europa nel settore bancario (categoria Small & Mid-Cap) e ha inserito Fineco tra le “Most honored Companies”. Un importante riconoscimento che si aggiunge a molti altri (l’elenco è molto lungo). Una curiosità: quanto è difficile stare e restare in vetta in un settore altamente competitivo come quello finanziario? Quali sono le attitudini che deve avere un team in questo campo per mantenere posizioni di leadership nel mercato, che significa anche avere - come certificato dall’Indagine TNS Infratest 2017 - il 96% di clienti soddisfatti?
In realtà questi riconoscimenti sono il frutto di un lavoro di squadra eccezionale, che ha condiviso sin dalla nascita la filosofia della Banca. Come restare in vetta? Sempre con un solo obiettivo: soddisfare i nostri clienti. E il primato che ci vede prima banca per soddisfazione è proprio il risultato di questa attenzione che abbiamo sin dalla nascita nei confronti dei nostri clienti. La nostra mission non è mai cambiata. Naturalmente, offrire la combinazione di servizi eccellenti, efficienza operativa e costi fair non fa che aumentare il livello di soddisfazione.

I risultati al 30 settembre 2018  di Fineco Bank sono stati eccellenti: ricavi totali in crescita del 7,8% a 464,8 milioni, risultato di gestione in forte rialzo  del 9,4%, a 280,5 milioni, cost/income ratio in calo a dimostrazione di un’ulteriore efficienza della banca, utile netto  in forte crescita (+13,9%), a 178,8 milioni. Il 2018, stando agli ultimi dati, sembra confermare la scia di una crescita continua e molto forte, a cominciare dalla raccolta netta in incremento, nei primi dieci mesi dell’anno, del 11%, toccando i 5,2 miliardi di euro. Come prevede si chiuderà il bilancio 2018, quali sono le aree di business che stanno dando maggiori soddisfazioni?
Abbiamo chiuso i primi 9 mesi dell’anno con utili record, a conferma della sostenibilità del nostro percorso di crescita e di un modello di business diversificato, in grado di affrontate le sfide del mercato. In questi mesi, Fineco ha confermato la capacità di soddisfare le necessità finanziarie della clientela a tutto tondo, con una sempre maggiore richiesta di consulenza da parte delle famiglie che devono confrontarsi con una gestione dei risparmi sempre più complessa. Forti di queste premesse, contiamo di continuare questo percorso, sempre con un’attenzione particolare alla qualità, alla trasparenza e all’innovazione.

La multicanalità è indubbiamente stata ed è una della chiavi fondamentali del successo di Fineco, insieme alla triade “innovazione, trasparenza e semplicità” e al fatto che siete, come lei ha affermato, “il primo modello di distribuzione innovativa di servizi finanziari che combina l’efficienza dei canali digitali con la professionalità di un grande network di Personal financial advisor”. Non a caso siete leader in Italia nel ‘trading’ dal 2004, con una quota del 24% dei volumi intermediati. In tema di multicanalità e di innovazione, quali sono per Fineco le sfide del futuro che vede all’orizzonte? Come vi preparate per affrontarle? Più in generale, prevede grossi cambiamenti nei prossimi 5 anni nel campo della distribuzione dei servizi finanziari?
I risultati raggiunti in questi anni, anche sul fronte della qualità della raccolta, derivano da una cultura aziendale improntata sui tre pilastri che lei cita: qualità e innovazione dei servizi, trasparenza verso la clientela ed efficienza operativa. Pilastri che, uniti alla crescita professionale dei nostri consulenti nella direzione della pianificazione finanziaria, ci permettono di affrontare con grande fiducia le sfide del nostro settore.  
Sicuramente il processo di ristrutturazione in atto nel sistema bancario, soprattutto a livello regionale, crea una discontinuità nelle relazioni con molti clienti che favorirà lo sviluppo di realtà come Fineco.

Come state affrontando le sfide poste da MiFID2, la nuova direttiva europea che, insieme alla MiFIR o Markets in financial instruments regulation ha preso il posto delle precedente regolamentazione europea? Da quanto si sa, non pochi Istituti bancari sono in difficoltà nell’applicazione della nuova normativa. Cosa cambia concretamente MiFID2?
Come prima cosa, quello che cambierà con l’arrivo di MIFID2 sarà una maggiore trasparenza a livello di costi. Diciamo che la normativa introduce importanti cambiamenti e un nuovo approccio che mettono il risparmiatore al centro del sistema finanziario. La sfida che ci attende è più tutela e più garanzie per il cliente, una sfida che però porta con sé l’opportunità di costruire un rapporto di fiducia più solido proprio perché basato sulla trasparenza. Aggiungo che non dobbiamo considerare MIFID2 un evento binario, è un percorso lungo e ragionato che porterà sicuramente dei cambiamenti, i cui effetti si vedranno nel lungo periodo. A mio avviso Mifid2 rappresenta una grande opportunità in particolare per il settore della consulenza. Innanzitutto perché, come anticipavo, la nuova normativa imporrà maggior trasparenza, più efficienza e andrà nella direzione di una sempre maggior tutela del cliente. E in più porterà una spinta all’efficienza per tutti i player dell’industria finanziaria.
in sintesi, Mifid2 rappresenta un banco di prova importante per la professione del consulente finanziario perché ne esalta il ruolo, permettendogli di costruire un rapporto solido con il cliente e di costruire una pianificazione finanziaria sulla base dei singoli obiettivi di vita. Quindi assisteremo a un deciso salto culturale anche nella stessa percezione della professione.

Come detto, uno dei principali punti di forza di Fineco Bank è la rete di “Personal financial advisor”. Come li selezionate? Come si può sperare di diventare “Personal financial advisor” di Fineco Bank?
Come anticipavo, il punto di forza di Fineco sta nel suo modello di business, diversificato e ben bilanciato. Quanto alla selezione dei consulenti, ci concentriamo su quei profili che sono in grado di inserirsi nel percorso di evoluzione della nostra Rete, che sempre più sta diventando punto di riferimento per la clientela di fascia alta. Proprio per questo motivo, i professionisti che cerchiamo devono avere una competenza che va ben oltre la sola preparazione finanziaria, e che abbraccia temi quali l’asset protection o family governance, perché particolarmente sentiti dai clienti Private. Per quanto riguarda il reclutamento, possiamo affermare che per Fineco è il complemento necessario di una strategia centrata prevalentemente sulla crescita organica, perché ci permette di inserire nella nostra squadra approcci e competenze diverse. Al di là dei numeri, in questo campo manteniamo un approccio estremamente selettivo: se da un lato il prerequisito per entrare nella nostra Rete è quello di sposare la nostra filosofia di consulenza, mettendo quindi al centro la trasparenza e il rispetto verso il cliente, dall’altro il professionista trova in Fineco tutto il supporto e gli strumenti per crescere e raggiungere i propri obiettivi.

Nel maggio scorso avete annunciato che Fineco Asset Management, società di investimento di diritto irlandese, interamente partecipata da Fineco Bank, ha ricevuto dalla Central Bank of Ireland l’autorizzazione a svolgere l’attività di gestione del risparmio. Siete già operativi? Che ruolo ha Fineco Asset Management nell’ambito strategico della Banca?
FAM è pienamente operativa da luglio 2018. Ha come mission principale di migliorare la qualità e la produttività, rilanciando il concetto dell’architettura aperta grazie all’efficientamento dei fondi.
Infatti FAM sarà in grado di generare grande efficienza e forti marginalità in un contesto di compressione dei margini e grazie a un modello di business integrato verticalmente unito all’efficienza operativa che da sempre caratterizza Fineco. Fineco Asset Management si occuperà di gestire direttamente soluzioni di investimento per la composizione dell’asset allocation dei portafogli dei nostri clienti, selezionando le diverse asset class dei migliori gestori internazionali.
Al 31 ottobre 2018 Fineco Asset Management gestiva masse per € 9,2 miliardi, di cui € 6,35 miliardi classi retail e circa € 2,83 miliardi relativi a classi istituzionali.

Un’ultima domanda, dottor Foti. Cosa è cambiato di più negli ultimi 20 anni a livello di clienti? In altri termini, come è aumentata la propensione all’investimento finanziario? E come è aumentata la consapevolezza dei clienti in Italia, visto che le graduatorie internazionali continuano a vedere il nostro Paese non ben posizionato sul fronte delle conoscenze minime di base nel campo finanziario, tanto che sono in corso molte iniziative di ‘educational’ patrocinate, e in alcuni casi direttamente attivate, dalla Banca d’Italia?
Dal nostro osservatorio notiamo che la profonda crisi finanziaria che abbiamo vissuto, mercati complessi, i tassi a zero e la fine del rendimento privo di rischio hanno determinato un grande cambiamento culturale nei risparmiatori, che sono più consapevoli, più attenti ai costi e hanno compreso l’importanza di essere guidati da un professionista, da un interlocutore di fiducia. Siamo convinti che MIFID2 contribuisca, e non poco, ad aumentare ancor di più questa consapevolezza, proprio per la trasparenza che imporrà. Fineco si sta impegnando, anche attraverso la propria Rete di consulenti, in una forte campagna di educazione finanziaria della clientela, trasferendo le tre regole per una corretta pianificazione: avere chiari i propri obiettivi di vita, diversificare il portafoglio, e non cedere all’emotività di fronte a mercati troppo volatili.

In merito alle iniziative delle istituzioni per promuovere la cultura finanziaria, non possiamo che condividere questa direzione.