Prezzi inaccessibili: il mistero delle tariffe in palestra, tra marketing aggressivo e opacità
- di: Cristina Volpe Rinonapoli
Chi prova a iscriversi in palestra spesso si scontra con un muro di gomma. Visitando i siti web di molti centri fitness, non si trovano tariffe esplicite. Telefonando, non sempre si ottengono risposte: “Dovrebbe passare di persona e parlare con un nostro consulente”. Un copione che si ripete con tale frequenza da costituire ormai una prassi di settore. Le palestre evitano di comunicare i prezzi apertamente, preferendo un approccio personalizzato e diretto. Ma dietro questa scelta – presentata spesso come una “cura per il cliente” – si nasconde una strategia di marketing sempre più aggressiva, che rende l'accesso allo sport meno trasparente.
Prezzi inaccessibili: il mistero delle tariffe in palestra, tra marketing aggressivo e opacità
L’assenza di prezzi fissi e pubblici è in parte ispirata al modello delle compagnie telefoniche: pacchetti modulari, sconti momentanei, offerte per chi “firma subito”. Questo sistema consente ai consulenti delle palestre di adattare il prezzo al profilo del cliente e alla sua reazione emotiva. Una persona incerta potrebbe ricevere un forte sconto se è in procinto di andarsene. Un’altra, più motivata, potrebbe ottenere un prezzo standard. Il tutto avviene quasi sempre dopo un colloquio in sede, preceduto da una breve visita ai macchinari o da una proposta di “giornata prova gratuita”. L’informazione economica diventa l’ultima cosa, e solo dopo aver suscitato il coinvolgimento emotivo del cliente.
Perché nascondere i prezzi? Il vantaggio è tutto per la palestra
Le palestre giustificano questa opacità con la necessità di offrire percorsi personalizzati, tenendo conto di obiettivi, orari e frequenza. In realtà, si tratta spesso di una strategia per massimizzare il margine economico. Senza un listino ufficiale, ogni consulente ha margini di manovra per negoziare, convincere, spingere. Chi arriva senza esperienza o con poche informazioni finisce spesso per accettare offerte poco vantaggiose. Le grandi catene sono le principali fautrici di questo approccio, ma anche molte strutture indipendenti si adeguano. L’effetto collaterale è una generale sfiducia da parte del consumatore, che spesso abbandona la ricerca prima ancora di cominciare.
Un settore in crescita ma senza trasparenza
Il boom del fitness post-pandemia ha riportato molte persone in palestra, con numeri in crescita costante. Tuttavia, la concorrenza agguerrita e i costi fissi elevati spingono le strutture a proteggere le proprie tariffe come un segreto commerciale. In parallelo, la diffusione di abbonamenti flessibili – mensili, trimestrali, annuali, con o senza trainer – ha moltiplicato le variabili e reso difficile costruire un confronto immediato tra offerte diverse. I consumatori più esperti cercano risposte nei forum, nei gruppi social o sui siti di comparazione, ma il livello di frammentazione è tale da rendere difficile una valutazione obiettiva.
Una regolazione mancata, un diritto alla chiarezza
La mancanza di trasparenza tariffaria nelle palestre non è solo una questione di marketing, ma solleva interrogativi di tipo normativo. Se in altri settori – come la ristorazione, l’hotellerie o persino le lavanderie – l’esposizione dei prezzi è obbligatoria, nel fitness vige una zona grigia. Le associazioni dei consumatori segnalano da anni la necessità di regole più chiare, che tutelino il diritto del cliente a conoscere in anticipo il costo di un servizio. Il rischio, altrimenti, è che si continui a generare una relazione asimmetrica, dove solo una delle due parti ha le informazioni per decidere.
Verso un nuovo rapporto tra palestra e cliente?
Alcuni segnali positivi arrivano da una nuova generazione di centri fitness che, al contrario, puntano tutto sulla trasparenza: prezzi esposti chiaramente online, possibilità di attivare e disdire online l’abbonamento, assenza di consulenze obbligatorie. Questa filosofia si sta affermando soprattutto tra le palestre low cost o in franchising, che usano la chiarezza come elemento distintivo. Ma resta ancora una minoranza. Per il cliente medio, oggi, iscriversi in palestra continua a essere un percorso a ostacoli: prima ci si convince, poi – forse – si scopre quanto costa.