Presidente Biondi, Fides opera nel mercato della cessione del quinto dello stipendio e della pensione (Cqs). Una tipologia di prestito relativamente giovane, tanto che solo da una quindicina d’anni è stata estesa a tutti i dipendenti (sia pubblici che privati) e ai pensionati la possibilità di accedere a questo strumento di credito. Banco Desio ha acquisito Fides - realtà attiva da più 70 anni - a fine 2007, determinando un forte impulso alla crescita. Anche altre banche hanno fatto acquisizioni simili. Quali sono i motivi che portano una banca ad entrare in questo mercato?
La cessione del quinto dello stipendio e della pensione è anzitutto un’operazione di finanziamento che risale agli anni ’50 e che non ha avuto in origine un grande sviluppo poiché gestita da piccole società che operavano con modalità familiari, quasi artigianali. Abbiamo scelto come gruppo di entrare in questo settore tramite l’acquisto di Fides per via della sua ottima reputazione sul mercato. È bene ricordare che la cessione del quinto dello stipendio pone la banca nella condizione di annoverare tra i suoi clienti una classe media, rappresentata da impiegati e famiglie che garantiscono un rischio scarso ed estremamente contenuto. Questo è uno dei principali motivi dell’interesse delle banche ad affermarsi nel mercato della cessione del quinto.
La cessione del quinto dello stipendio e della pensione fa parte della famiglia dei prestiti personali, ma ha caratteristiche sue proprie che la rendono preferibile al prestito personale tout-court. Quali sono i principali vantaggi di un Cqs rispetto appunto a un normale prestito personale?
Dal punto di vista del richiedente, le condizioni per accedere ad un prestito contro cessione del quinto sono sicuramente più vantaggiose e lo stesso prestito può avere una dimensione più ampia, poiché presenta specifiche garanzie che possono portare a richiedere un maggior credito alla banca. Al contrario, il prestito personale rappresenta un’operazione più rischiosa, poiché l’istituto determina la dimensione del prestito e la misura del tasso d’interesse esclusivamente sulla base del merito creditizio. Colui che ha la fortuna di avere una busta paga accede più facilmente ad una cessione del quinto piuttosto che ad un prestito personale.
Collegandosi alla domanda precedente, le analisi sul merito creditizio di chi accede al Cqs hanno messo in evidenzia un forte aumento dei rating ‘good’ o ‘very good’. Si tratta di clienti che potevano accedere anche a un prestito personale tradizionale, ma che hanno scelto la cessione del quinto consapevolmente, per condizioni, rateizzazione o per importi. Insomma, la cessione del quinto appare sempre meno come una sorta di ‘ultima spiaggia’ creditizia, quando tutte le altre strade, per un motivo o per l’altro, sono precluse. Dal suo punto di osservazione privilegiato, può confermare questa tendenza? E che cosa prevede per il futuro su questo fronte?
Questa tendenza continuerà a crescere costantemente, in quanto gli operatori di questo comparto suggeriscono al cliente che chiede un prestito personale di accedere a questo tipo di operazione. Si possono fare esempi di clienti molto agiati che accedono a questa pratica con uno stipendio o una pensione annua superiore ai 100.000 euro, ottenendo con una cessione a dieci anni una cifra importante ed in grado di soddisfare anche esigenze di rilievo. 
Il comparto Cqs da un paio d’anni è in gran fermento. Gli ‘Orientamenti’ di Banca d’Italia che hanno indicato regole e buone prassi a cui adeguarsi, l’individuazione da parte di Assofin – nel 2017 – delle linee guida, su cui i principali operatori hanno inteso autoregolamentarsi, giungendo alla stesura ed alla sottoscrizione di un Protocollo di intesa, hanno dato una spinta alla qualità del mercato, razionalizzandolo su operatori di qualità, tra cui certamente Fides. Questa razionalizzazione degli operatori sul fronte della qualità che prospettive nuove apre al mercato Cqs? Si attende ulteriori razionalizzazioni? Si può dire che, con gli interventi degli ultimi anni, il comparto abbia cambiato pelle?
La Banca d’Italia pone sempre più attenzione a questo tipo di finanziamenti, perché fino a pochi anni fa era un’attività svolta da piccole società, prive della appropriata capacità per un buon assetto organizzativo e di adeguati strumenti di salvaguardia del cliente, il che comportava scarsa trasparenza. La Banca d’Italia, invece, insiste sul massimo rispetto della trasparenza e sulla protezione dell’utilizzatore, soprattutto nella fase di rinnovo del contratto. A tal proposito, essendo l’operazione di rinnovo molto frequente in questo mercato, la Banca d’Italia ha stabilito che deve trascorrere un certo lasso di tempo prima di poterla attuare, a differenza della libera scelta esercitata in passato dall’utilizzatore o da chi lo sollecitava. A mio avviso il rispetto delle “buone prassi” rappresenterà sempre di più elemento discriminante tra una società e l’altra. La Banca d’Italia apprezzerà sempre di più società che hanno un assetto organizzativo strutturato capace di regolare queste operazioni con contratti chiari e sintetici, dai quali si percepisce in modo diretto il contenuto delle operazioni. Questo porterà ad una maggiore scrematura nel mercato e all’ingresso di maggiori players che oggi sono lontani.
Sempre in tema del fermento nel mercato Cgs, a che punto è l’approvazione, da parte del ‘trilogo’ (Parlamento Ue, Consiglio europeo e Commissione Ue), della riforma del pacchetto bancario approvata nel giugno scorso dal Parlamento europeo, che prevede anche una forte riduzione del calcolo della rischiosità della Cessione del quinto e della pensione? Quale spinta può dare la riduzione dei requisiti di ponderazione del rischio (Rwa, risk-weighted assets) del credito Cqs? È vero o no che, con una forte riduzione degli Rwa, il mercato Cqs avrebbe una straordinaria spinta alla crescita in Italia e in Europa, aprendo forti opportunità agli operatori italiani nel mercato del Vecchio continente?
Siamo oramai giunti alla fine dell’iter, dal momento che si è in attesa della pubblicazione da parte degli organismi preposti. Tale provvedimento dovrebbe ridurre sensibilmente gli assorbimenti patrimoniali delle operazioni di finanziamento contro cessione del quinto. Sono convinto che, una volta entrata in vigore detta normativa, gli operatori del settore si faranno sempre più aggressivi. Per quanto concerne il nostro Paese, le operazioni del quinto hanno sempre il limite dato dalla busta paga. Se In Italia ci sono il 50% di lavoratori che hanno una busta paga, aldilà di questo non si può andare. Il libero professionista, l’artigiano, le partite iva devono ricorrere ai prestiti personali. Il mondo del prestito alla famiglia si divide tra chi ha e chi non ha la busta paga. Per quanto riguarda il vecchio continente, è un’operazione che all’estero non si conosce e quindi si fa difficoltà a divulgarne l’utilizzo.
Gli anni della ‘grande recessione’ in Italia sono stati particolarmente duri, con una pesante caduta di redditi e consumi. Quali strategie ha adottato Fides per affrontare momenti così eccezionali?
Innanzitutto dobbiamo dire che Fides va considerata quasi come una start up, per cui questi anni per noi sono stati di grande crescita. Posso affermare che non abbiamo risentito della crisi, siamo stati sempre vicino alla clientela e alla rete che distribuisce il nostro prodotto, che oggi non riguarda solo la cessione del quinto, ma anche i prestiti personali. Abbiamo esordito in quest’ultimo settore alla fine del 2018, ottenendo risultati soddisfacenti. Essendo il grado di rischio totalmente diverso, pretendiamo che le caratteristiche del richiedente siano adeguate ai nostri standard per l’assunzione del relativo rischio. In generale durante la recessione anche altre grandi società non hanno risentito della crisi, continuando ad ampliare il loro giro di affari. I volumi della cessione del quinto sono cresciuti ad un ritmo costante del 5% / 6 % ogni anno. Noi siamo cresciuti in alcuni anni del 15%, in altri del 8%, mantenendo un trend positivo grazie al solido gruppo che ci consente questa espansione.
Fides è nota per avere due ‘stelle polari’ precise: trasparenza e correttezza. Due punti di riferimento che danno a Fides un fondamentale valore aggiunto. Declinando tutto ciò in termini concreti, quali sono gli elementi che fanno essere trasparente e corretta un’azienda che opera nel mercato Cqs? E, ancora, la grande riorganizzazione della rete distributiva che avete operato negli anni scorsi che contributo ha dato su questi temi?
La Banca d’ Italia ha invitato gli operatori del settore a mantenere il livello di correttezza più elevato, proprio perché si presuppone che il richiedente si trovi in una situazione di bisogno e quindi sia la parte più debole. La banca ha il dovere di far capire bene i costi dell’operazione e soprattutto i costi in caso di rinnovo. La Fides si è subito adeguata a queste indicazioni dell’Autorità di Vigilanza, in quanto fa della trasparenza la sua filosofia lavorativa. Inoltre giudica il rischio reputazionale molto importante e su questo pone la massima attenzione. Per poter soddisfare questi canoni, proponiamo un format contrattuale estremamente chiaro che garantisce protezione al cliente e non lo confonde.
Che valore aggiunto dà a Fides l’appartenenza a un Gruppo importante e solido come Desio?
Anzitutto la reputazione. La nostra forza è una rete sana costituita dalle filiali dalle banche del Gruppo e da agenti monomandatari e da organizzazioni che lavorano con particolare onestà e correttezza. Questa struttura comporta un enorme dispendio di energia a livello di monitoraggio, necessario per salvaguardare i nostri standard reputazionali, imprescindibili per la nostra filosofia lavorativa. Grazie a questa struttura e a questo modus operandi siamo passati dall’erogare 30 milioni di euro nel 2008 a 270 milioni nel 2018; abbiamo moltiplicato per 10 il nostro fatturato, passando da un utile netto di circa 4 milioni euro del 2008 agli oltre 7 milioni dello scorso esercizio. Infine, la produttività è certamente eccellente se si considera che il margine lordo per dipendente si attesta intorno ai 280.000 euro.
In estrema sintesi, presidente Biondi, che sviluppo prevede, realisticamente, da qui a 10 anni del mercato Cqs?
Lo sviluppo, che fino ad oggi si attesta in modo molto equilibrato e costante tra il 5 e il 6%, continuerà ad esserci. Arriveremo probabilmente in doppia cifra nel momento in cui verrà completato il rodaggio dei nuovi ingressi sul mercato da parte di quelle società e banche molto importanti che hanno acquistato finanziarie analoghe a Fides. Quando queste società saranno ampiamente inserite in tale meccanismo, sono convinto che aumenteranno i volumi di queste operazioni. Da parte nostra, sono sicuro, riusciremo a difendere bene la nostra buona posizione nel mercato grazie alla professionalità e allo spirito di squadra dei nostri collaboratori ed al supporto del Gruppo Banco Desio, che non lesina energie per il migliore successo della sua controllata. È bene precisare che, in ogni caso, il raggiungimento di determinati livelli di sviluppo di questo settore dipenderà sempre dalla crescita economica e dall’aumento dell’occupazione nel nostro Paese.