Le caratteristiche uniche del business model del Gruppo SANLORENZO, i punti chiave del Piano industriale 2023-2025 che ha al centro la sostenibilità, la guidance al mercato per il 2023, nuove sperimentazioni e nuove tecnologie, gli strumenti che il cantiere intende adottare per cercare di fidelizzare sempre di più la propria clientela e attrarne di nuova, l’evoluzione della figura dell’armatore, verso quali parti del mondo SANLORENZO guarda per continuare a crescere in prospettiva futura, l’integrazione verticale della filiera. L’intervista al Presidente e CEO Massimo Perotti.
Gruppo Sanlorenzo in volo con un business model unico: la sfida del piano industriale fondato sulla sostenibilità
SANLORENZO è un Gruppo leader a livello mondiale nel settore della nautica di lusso che produce yacht e superyacht ‘su misura’ personalizzati per ogni cliente, caratterizzati da un design distintivo e senza tempo. Ha un business model tutto particolare che è alla base di questo successo. Presidente Perotti, ce lo può illustrare?
Il business model di SANLORENZO si sviluppa intorno alla produzione di un numero contenuto di imbarcazioni realizzate su misura e personalizzate in ogni dettaglio secondo i desideri e le esigenze dell’armatore. L’unicità del prodotto è data dalle continue sperimentazioni e ricerche, che di anno in anno si concretizzano in modelli sempre nuovi, ciascuno diverso dall’altro, capaci di raccontare una stessa filosofia del navigare e di intendere il lusso.
Lo scorso 15 marzo avete approvato il Piano industriale 2023-2025. Quali sono i punti cardine del piano, sia per quanto concerne la visione strategica che gli obiettivi economico-finanziari? Qual è, in questo contesto, la guidance per il 2023?
Uno dei pilastri della nostra strategia è senz’altro la sostenibilità: stiamo sviluppando e costruendo nuovi modelli ad alta tecnologia sostenibile e abbiamo in programma di introdurre nuove gamme con l’ingresso in segmenti diversi.
Il Piano Industriale 2023-2025 prevede inoltre l’espansione della nostra capacità produttiva e il rafforzamento nella distribuzione diretta, nella supply chain e nell’offerta di servizi destinati ai nostri clienti.
Per quanto riguarda invece gli obiettivi economico - finanziari, la Società prevede una crescita media annuale dei ricavi ‘High Single-Digit’, partendo da una previsione per il 2023 tra gli 810-830 milioni di euro, in crescita dell’11% rispetto al 2022. Importante e progressivo incremento è previsto nella marginalità del Gruppo, che nel 2025 attende un EBITDA margin pari o superiore al 19,5%, rispetto al 17,6% del 2022.
Come e perché la sostenibilità è una parola chiave per il piano di crescita futura di SANLORENZO?
SANLORENZO si distingue da sempre per guardare al futuro restando in ascolto del presente: l’attenzione alla sostenibilità è una tematica centrale del dibattito contemporaneo, nonché una richiesta sempre più frequente da parte dei nostri investitori. Il poter contribuire a dare vita ad un navigare sempre più sostenibile era una sfida che non potevamo non cogliere. Da qui la decisione di intraprendere un nuovo percorso e di sottoscrivere insieme a Siemens Energy un accordo in esclusiva che ha per oggetto l’integrazione della tecnologia a Fuel cell per il settore yachting e due contratti di sviluppo ed acquisto di sistemi di nuova generazione Diesel elettrici e ibridi. Un innovativo progetto che rappresenta il primo passo concreto nella generazione di potenza carbon neutral originata da combustibili di nuova generazione (E-methanol e bio-methanol) per l’intera industria nautica. Il nostro traguardo finale è ambizioso, ma non sembra poi così lontano: stiamo lavorando alla progettazione e alla realizzazione di un superyacht alimentato unicamente a metanolo verde.
In termini di nuove sperimentazioni e nuove tecnologie SANLORENZO che tipo di progetti sta portando avanti?
Seguendo la rotta tracciata dalla strategia ‘Road to 2030’ vareremo nel 2024 il primo 50Steel equipaggiato con un fuel cell/reformer al metanolo progettato da Siemens Energy per l’alimentazione di tutti i servizi di bordo, per poi arrivare entro il 2030 al varo di un primo superyacht alimentato a metanolo anche per la propulsione che, come dicevo, rappresenta un obiettivo finale per SANLORENZO.
Parallelamente, nel segmento <24m, stiamo portando avanti due rivoluzionari progetti di Bluegame basati sull’utilizzo dell’idrogeno: il tender BGH, scelto dal New York Yacht Club quale ‘chase boat’ per affiancare American Magic durante la trentasettesima edizione dell’America’s Cup (Barcellona 2024), e il successivo BGM65HH (hydrogen-hybrid). All’interno di questo multiscafo verranno installate le fuel cell a idrogeno che verranno abbinate alla nuova generazione di motori ibridi Volvo Penta, al momento in fase avanzata di progettazione, per cui SANLORENZO è stato scelto quale cantiere pilota.
Quali strumenti il cantiere intende adottare per cercare di fidelizzare sempre di più la propria clientela e attrarne di nuova?
L’offerta di servizi ad alto valore aggiunto destinata alla clientela è da sempre motivo di distinzione per noi e un forte vantaggio competitivo per la value proposition di SANLORENZO. Il Piano prevede il rafforzamento di un pacchetto premium comprendente: la SANLORENZO Charter Fleet, prima flotta di charter monobrand al mondo; la SANLORENZO Academy per la formazione degli equipaggi; forme mirate di leasing/finanziamenti e assicurazioni; la manutenzione e i servizi di restyling e refitting. Quest’ultima attività rappresenta un upside del Piano ad alto potenziale, considerando che la flotta mondiale di yacht >30m è in costante incremento ed il mercato del refitting si prevede crescerà in maggior misura.
Come sta evolvendo la figura dell’armatore?
La figura dell’armatore sta cambiando sotto molti punti di vista. In primo luogo, il numero di Ultra High Net Worth Individuals, target di riferimento, è in crescita e il potenziale di mercato è notevole. In secondo luogo, ma non per importanza, segnalo un interessante aspetto, l’abbassamento dell’età media di questi individui, passata negli ultimi due anni post lockdown da 56 a 48 anni. Questo cambio ha comportato un duplice positivo risultato: l’allargamento della client base e la sensibilità dei nuovi giovani clienti che richiedono soluzioni tecnologiche e sostenibili.
Verso quali parti del mondo SANLORENZO guarda per continuare a crescere in prospettiva futura?
Il Piano Industriale 2023-2025 prevede l’implementazione della strategia di distribuzione con la presenza diretta su mercati strategici principali e che rappresenta uno degli elementi fondanti del nostro business model. Seguendo questa linea, ci stiamo muovendo proprio in APAC, un mercato dove stiamo crescendo molto.
L’integrazione verticale della filiera anche nei prossimi anni rappresenterà una rotta obbligata per crescere?
Sicuramente un’integrazione verticale della filiera garantisce un miglior controllo e permette di mantenere centrale il valore dell’artigianalità, al centro del modello di business di SANLORENZO. Per questo motivo un driver prioritario della nostra strategia presente e futura è quello di rafforzare attraverso partnership strategiche i rapporti con i nostri fornitori e appaltatori attraverso iniziative in loro supporto, quali l’estensione del percorso di sostenibilità, la condivisione del nostro percorso, la possibilità di attingere dalla SANLORENZO Academy personale specializzato, un supporto finanziario strutturato.