Acquisizioni e campagne importanti, il 2022 di Promotica è al galoppo: intervista al Ceo, Diego Toscani
- di: Redazione
Il Gruppo Promotica è un’eccellenza nella fidelizzazione della clientela delle aziende ad acquisti ripetuti. Intervista al Ceo Diego Toscani nell’ambito di Euronext Growth Milan Conference 2022.
Intervista al Ceo di Promotica, Diego Toscani
Il Gruppo PROMOTICA è una realtà che si occupa di gestire la fidelizzazione della clientela per aziende di vari settori, che vanno dalla Grande Distribuzione, alle compagnie assicurative, fino al mondo delle farmacie, e tante altre realtà. Dottor Diego Toscani, quali sono i vostri punti di forza?
I nostri punti di forza sono rappresentati dalla qualità del servizio, dall’attenzione al cliente e dalla nostra capacità di fare ricerca e di effettuare delle analisi di mercato, ambito nel quale ci siamo specializzati negli ultimi anni. Grazie al supporto della tecnologia e tramite l’utilizzo degli strumenti offerti dagli istituti di ricerca, riusciamo a conoscere meglio i desideri dei clienti e talvolta ad anticiparli. Le nostre proposte in ambito loyalty sono sempre supportate dalle indagini di mercato, che ci consentono di portare progetti molto validi sul tavolo dei nostri interlocutori.
Avete mostrato una grande dinamicità nelle acquisizioni: nel novembre 2021, ad esempio, avete stipulato un contratto con Giochi Preziosi per l’acquisto dell’80% di Grani&Partners, player internazionale che opera nel mercato promozionale. Lo scorso 4 marzo, invece, avete acquisito da Giglio Group il ramo Incentive & Loyalty. Quale significato strategico hanno queste due recenti acquisizioni?
Queste acquisizioni hanno un’importanza strategica enorme. Intanto abbiamo dimostrato di saper impiegare bene le risorse raccolte in fase di quotazione, poco più di 4 milioni di euro, contro una spesa di circa 3 milioni di euro per le due acquisizioni. L’acquisizione di Grani&Partners ha portato in Promotica competenze e professionalità, oltre alla possibilità di acquisire una riconoscibilità in diverse tipologie di mercati e operazioni: l’azienda è stata infatti protagonista di alcune delle campagne di maggior successo negli ultimi anni, garanzia di quanto questa opportunità sia per noi rilevante. Infatti, con Grani&Partners siamo entrati in alcuni segmenti di mercato che ancora non presidiavamo, ad esempio i mercati che fanno riferimento al cosiddetto QSR (Quick Service Restaurant), ovvero al mondo della ristorazione rapida nel quale ci sono attori come McDonald’s e Old Wild West, aziende che fanno leva sulle Kids Promotion per migliorare il coinvolgimento dei loro clienti. Entreremo anche in alcune aziende del settore alimentare, dove Grani&Partners è fornitore di progetti legati ai bambini. Grani, inoltre, è presente anche all’estero, dove realizza metà del suo fatturato, e questo ci fornirà delle indicazioni importanti relativamente ai mercati da approcciare.
Infine, il rapporto che si è creato con Giochi Preziosi ci sta portando delle importanti esclusive, tra cui spicca quella relativa al marchio Trudi, brand che tutti conoscono e amano.
Il ramo Incentive & Loyalty acquisito da Gruppo Giglio diventerà poi la nuova divisione digitale di Promotica, chiamata Roialty. Recentemente abbiamo infatti acquisito dal Gruppo Maps l’uso a tempo indeterminato del brand Roialty, grazie al quale nel 2017 abbiamo mosso i nostri primi passi nell’ambito della digitalizzazione. Roialty, infatti, rappresenta il nostro baluardo più avanzato in termini di fidelizzazione digitale, in quanto non è più necessario un media fisico, come può essere il punto vendita o il punto di somministrazione per le case history che ho citato prima, e rappresenta inoltre il polo dei nostri investimenti in tecnologia e in marketing digitale, nuovi strumenti di cui è necessario dotarsi per affrontare le sfide che la ricerca, la digitalizzazione e l’e-commerce pongono a chiunque voglia fare il nostro mestiere.
Il 2022 si è aperto per voi con un ottimo colpo di mercato: la collaborazione con Selex Gruppo Commerciale, il secondo attore in Italia nella Grande Distribuzione, grazie all’aggiudicazione del ruolo di General Contractor unico per l’ideazione e gestione del catalogo premi nazionale 2022 del Gruppo Selex. Come sta procedendo l’anno?
“Il 2022 sta procedendo molto bene. La citata commessa da parte di Gruppo Selex, infatti, rappresenta per noi una significativa opportunità non solo per la possibilità di realizzare il catalogo nazionale, ma anche per le attività che speriamo di riuscire ad attuare con tutte le insegne che fanno parte di questa importante catena. Oltre a Selex, abbiamo avviato anche la campagna Coop Italia, che rappresenta una di quelle operazioni che fanno davvero la differenza nel nostro mestiere. Si tratta di campagne che valgono milioni di euro e, in alcune situazioni, come di Coop, abbiamo ottenuto la campagna proprio grazie alla nostra capacità di anticipare le tendenze e le esigenze del mercato. In questo caso, infatti, si tratta di una campagna dedicata al tempo libero: abbiamo intercettato il desiderio delle persone di passare molto tempo all’aria aperta e di vivere le vacanze in maniera itinerante evitando luoghi affollati e proposto, di conseguenza, una campagna che andasse proprio in questa direzione.
La digitalizzazione come sta cambiando il settore in cui opera PROMOTICA? Quali sono le opportunità, ma anche i rischi?
Le opportunità sono legate al fatto che ormai tutte le campagne devono essere come minimo digitali o comunque multicanali. Anche le campagne analogiche, che si gestiscono e si organizzano nei punti vendita, richiedono sempre di più un risvolto digitale. Tramite la digitalizzazione, infatti, è possibile raccogliere informazioni e dialogare con i clienti in una maniera molto semplice, rapida, economica e personalizzata, cosa che è più complicato fare attraverso i tradizionali touchpoint fisici.
La sfida non è quella di passare dal fisico al digitale, ma di integrare sempre di più queste due modalità.
Noi proponiamo attività nelle quali partiamo da un primo coinvolgimento digitale del cliente, per poi portarlo nel luogo fisico, per ritirare un premio materiale o altro. La nuova frontiera è quella di combinare gli strumenti fra di loro: non pensiamo che ci siano strumenti nel nostro mestiere destinati a diventare obsoleti, ma crediamo invece che possano essere riutilizzati in maniera differente ed innovativa. Quando mettiamo in campo una campagna di fidelizzazione in un punto vendita utilizzando i bollini cartacei, ad esempio, otteniamo un risultato mediamente superiore al 20% rispetto alla stessa identica campagna con bollini elettronici. Questo significa che vi è ancora piacere e interesse verso un prodotto fisico. Perciò, ritengo che il processo di dematerializzazione degli strumenti fisici non avverrà in tempi brevi, la nostra sfida sta proprio nell’utilizzare bene entrambi gli strumenti on e offline, integrandoli quando possibile.
I forti rincari delle materie prime stanno incidendo sull’attività di PROMOTICA?
Nel 2021 abbiamo dovuto far fronte a diverse difficoltà, in quanto è stato necessario rinunciare ad alcune campagne diventate economicamente non sostenibili a causa del rincaro dei prodotti, derivante a sua volta dall’aumento dei costi delle materie prime. Nel 2022, invece, siamo riusciti per fortuna a rinegoziare le condizioni e, dal punto di vista dei costi, ci auguriamo che si arrivi ad una stabilizzazione.