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Intervista a Gabriele Giacoma, Amministratore Delegato di Assiteca

Dottor Giacoma, il gruppo Assiteca è il maggior broker assicurativo italiano indipendente, leader nella consulenza per la gestione integrata dei rischi di impresa e quotato all’Aim di Borsa Italiana. Nel 2017 ad Assiteca si è aggiunta la denominazione “Consultative broker”. Sembra poco ma invece è moltissimo. Perché si tratta di passare dall’essere intermediario puro e semplice, ovvero colui che per conto delle aziende cerca e trova i migliori prodotti assicurativi, a un’attività di consulenza a 360 gradi, puntando sulla prevenzione dei rischi. Si può parlare di ‘rivoluzione copernicana’ che Assiteca ha attuato nel mercato brokeristico? E quali sono le caratteristiche essenziali di questa rivoluzione?
Più che di “rivoluzione copernicana” parlerei di “evoluzione darwiniana” e della capacità di Assiteca di innovare costantemente, mantenendo invariata nella propria strategia la “centralità del servizio al cliente”. I mercati stanno evolvendo velocemente, soprattutto per effetto della globalizzazione e delle nuove tecnologie, le aziende affrontano continuamente rischi di natura tale da mettere a repentaglio la sopravvivenza stessa del business. E’ per affrontare questo contesto che Assiteca ha integrato la sua attività tradizionale con evoluti servizi consulenziali, che ci permettono di essere a fianco di imprenditori e manager con un approccio innovativo alla gestione dei rischi focalizzato sulla costruzione di un efficiente ed efficace sistema di controllo che in modo continuativo previene, mitiga e protegge l’impresa.

I conti del gruppo Assiteca appaiono in ottima salute. Una realtà solida che, guardando alle cifre del bilancio consolidato chiuso a giugno 2018, mostra una crescita importante, overperformando - spesso in maniera significativa - gli andamenti del mercato. Solo per citare qualche dato, i ricavi lordi crescono del 4% rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente, il risultato netto fa +29,4%, l’Ebitda margin sale a 14,7% (+10,3%). Dentro questa ulteriore crescita ci sono già i primi risultati dell’evoluzione di cui abbiamo parlato sopra? Sono previsti nel 2019, in quest’ambito, ulteriori servizi innovativi di consulenza sulla prevenzione rischi nel 2019?
La crescita dei ricavi registrata a giugno 2018 è stata conseguita grazie al potenziamento delle attività di sviluppo commerciale volte sia al rafforzamento del portafoglio clienti, sia all’ampliamento dell’offerta dei nuovi servizi di consulenza.
Fra le attività che hanno visto maggiormente impegnata l’azienda nel supporto dei propri clienti evidenziamo, sulla scia di una cresciuta sensibilità nei confronti della tutela dei dati, i servizi di adeguamento al nuovo Regolamento Europeo sul Trattamento dei Dati Personali (GDPR) e i collegati servizi in ambito di Cyber Security. I consulenti Assiteca sono stati inoltre molto attivi nelle attività di claims management, di revisione di Modelli Organizzativi 231, nella definizione di Piani di Continuità e di progetti di Due Diligence.
L’offerta di servizi innovativi nel corso dell’anno ha continuato a crescere ed oggi comprende fra gli altri: l’assessment strategico sulla gestione dei rischi, il supporto alla direttiva europea sul Know-How aziendale, il set-up di sistemi di controllo anti frode e la consulenza agli imprenditori per il passaggio generazionale.

Quali sono i rischi più grandi a cui oggi vanno incontro le imprese e che, se si verificano, possono portare anche alla chiusura dell’azienda? C’è nelle imprese, in media, consapevolezza di tali rischi oppure in genere vengono sottovalutati?
Business interruption e attacchi informatici sono fra i rischi più gravi per le imprese, dai quali possono derivare perdite di reddito o quote di mercato così significative da mettere a repentaglio la sostenibilità del business.
Nonostante questo elevato livello di rischio, in Italia la diffusione dei Business Continuity Plan risulta ancora molto bassa e gli investimenti sulla sicurezza informatica sono tra i più bassi in Europa.

La crescita di Assiteca è stata davvero notevole e l’ha sempre più consolidata come primo broker assicurativo italiano indipendente. Nell’ultimo quinquennio, infatti, è stata di quasi il 30%, in controtendenza rispetto all’andamento del settore. Quanto è dipeso dalla crescita per ‘linee interne’ e quanto invece da quella per ‘linee esterne’, ossia da acquisizioni? Su quest’ultimo fronte, ci sono da attendersi novità nel 2019?
Negli ultimi anni Assiteca ha perseguito una politica di crescita sia fondata su linee interne, caratterizzata dal costante ampliamento di servizi, sia su linee esterne, dove abbiamo focalizzato la nostra attenzione non tanto sull’acquisto di portafogli quanto sull’aggregazione di know-how, portando quindi all’interno della nostra organizzazione nuove ed elevate competenze da mettere a disposizione della nostra clientela.
Anche nel 2019 proseguiremo con questa strategia, pronti a cogliere le opportunità e a giocare il nostro ruolo di aggregatore del mercato.

Da quali realtà è composta principalmente la clientela del vostro gruppo?
Il portafoglio clienti di Assiteca è principalmente incentrato sul “corporate”, il 90% dei nostri clienti sono persone giuridiche e solo il restante 10% sono persone fisiche. In termini numerici, Assiteca opera con un portafoglio di oltre 4.200 aziende, che quindi per sue dimensioni ormai annovera molti grandi gruppi industriali e un elevato numero di aziende del middle market. Inoltre annoveriamo fra i nostri clienti anche il 10% delle sedi italiane di gruppi americani.

Il gruppo Assiteca ha una dimensione internazionale. Oltre che in Italia è attivo in Spagna attraverso gli uffici di Madrid e Barcellona e, grazie al proprio network, garantisce ai propri clienti la presenza in oltre 100 Paesi. Prevede che la dimensione internazionale del gruppo sia destinata a crescere ed eventualmente in quali zone del mondo in particolare?
La diversificazione internazionale rientra fra le strategie di crescita del Gruppo, nel breve e medio periodo saremo concentrati sul mercato spagnolo al fine di consolidare la nostra presenza e di raggiungere anche in Spagna una posizione di leadership come abbiamo in Italia.

Qual è la situazione generale del mercato del brokeraggio assicurativo italiano? Dagli ultimi dati, relativi al 2017, emerge che la quota di mercato gestita da broker è del 10,6%. Ma si tratta di una quota inferiore alla realtà, perché non tiene conto di quanto intermediato anche attraverso le agenzie assicurative.
La percentuale di mercato, Vita e Danni, detenuta dai broker è stimata al 10,6%, ma nei Rami Danni, ambito nel quale operano principalmente, il volume dei premi gestiti dai broker è stato di circa 13,5 miliardi di euro, per una quota di mercato intermediata dalla categoria pari al 36,3%.

Ci sono problemi particolari, a livello sia normativo che di mercato, nello svolgere in Italia l’attività di brokeraggio assicurativo, compreso il campo della consulenza nella prevenzione rischi, rispetto a quanto avviene negli altri grandi Paesi europei?
Le norme hanno sempre più carattere europeo, quindi anche in Italia il mercato del brokeraggio assicurativo è in fase di evoluzione, sia per l’entrata in vigore, a ottobre 2018, della Direttiva Europea sulla distribuzione assicurativa (IDD), sia per la recente introduzione del nuovo Regolamento Europeo sulla sicurezza dei dati personali (GDPR), nonché per l’attuazione del Decreto Legislativo Antiriciclaggio e per le indicazioni di IVASS sul cyber risk.

Secondo quali criteri viene selezionato il personale che lavora per il vostro gruppo? In altre parole, la soglia di ingresso per poter aspirare a lavorare in un gruppo come Assiteca è particolarmente alta?
Il successo di Assiteca è il successo delle sue persone. In pochi anni abbiamo raddoppiato il personale e, in questa ascesa, ci siamo sempre prefissi l’obiettivo di non perdere di vista la capacità di tenere viva la partecipazione di ogni dipendente. Assiteca considera il capitale umano il primo asset strategico del Gruppo e questo negli anni si è tradotto in un basso tasso di turnover, che ci fornisce un’indicazione sul grado di fidelizzazione del personale ed è contemporaneamente una delle principali garanzie di qualità nei confronti della clientela. Per quanto attiene la selezione del personale, le competenze professionali sono un elemento necessario ma non sufficiente per entrare nella nostra realtà, molto contano per noi i valori e la voglia di raccogliere sfide con obiettivi ambiziosi. La formazione del personale conta moltissimo e conterà sempre di più. Per parlare di motivazione, skills e professionalità abbiamo creato nell’ultimo anno l’Academy Assiteca che presto apriremo anche ai nostri clienti.

Un’ultima domanda. Quale, a suo parere, sarà l’evoluzione del mondo assicurativo italiano nei prossimi 10 anni e, all’interno di questo, del brokeraggio assicurativo, sia in termini di volumi che di caratteristiche dei servizi offerti?
I rischi evolvono e nessuno più, né compagnie né broker possono pensare di focalizzarsi solo sulle polizze. Il business si allargherà sempre più sui servizi, tanto per le aziende quanto per le persone, il focus si espanderà progressivamente sulle attività di prevenzione e mitigazione modificando la relazione con il cliente da prevalentemente transazionale a continuativa e di business partnership.

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